Jak prowadzić rozmowy handlowe w dobie COVID-19?

• Anna Malinowska
• /
• 23 września 2020

Praca przedstawiciela handlowego w dobie koronawirusa

Pan Andrzej, który pracuje jako przedstawiciel handlowy dopiero od września wrócił do regularnych podróży do klientów 3-4 razy w tygodniu. Wcześniej sporo punktów „odpadło” mu w wyniku pandemii, a potem (jak co roku) sezonu wakacyjnego. Jak sam przyznaje, jego zawodowa aktywność przeniosła się do wirtualnych spotkań przez komunikator internetowy oraz rozmów telefonicznych. - Teraz jest lepiej, chociaż i tak, jedna czwarta klientów woli rozmawiać zdalnie, spotkania często nie dochodzą do skutku, lub są odwoływane bo… koronawirus – mówi.

W przypadku Pana Andrzeja, zbawienna okazała się praca tzw. „back-office” — dział marketingu przygotował elektroniczne prezentacje, filmy oraz zwiększył aktywność na stronie internetowej. Bez nowych narzędzi prowadzenie rozmów i przedstawianie oferty byłoby dużo trudniejsze. Pomogły też dobre relacje budowane przez lata z klientami.

Narzędzia sprzedaży w dobie pandemii

W przypadku wielu branż spadek zamówień wiąże się przede wszystkim ze spowolnieniem gospodarczym. Są firmy, które nie wytrzymały lockdownu lub z powodu ograniczenia liczby zamówień odnotowały spadki sprzedaży. W takim przypadku najlepiej radzą sobie ci, którzy szybko przestawili się na nowy tryb pracy. Teraz, gdy obostrzeń jest dużo mniej, okazuje się, że wiele spraw, które kiedyś załatwiane były spotkaniami twarzą w twarz, przeszły do internetu. Są firmy, które w obawie przed zakażeniem pracowników (a co się z tym wiąże możliwego paraliżu działalności) nadal preferują wideokonferencje.

Niezbędne jest zatem takie planowanie pracy zespołów handlowców, by mieli oni więcej czasu na spotkania wirtualne. Dobrym pomysłem jest organizowanie w biurach gabinetów do wideokonferencji, z dobrym oświetleniem oraz logotypem firmy w tle kadru. Niezbędne może okazać się opracowanie katalogów, prospektów czy cenników także w formie pdf. Zamiast próbek produktów tworzone są cyfrowe wizualizacje w formie animacji czy złożonych grafik. Tak „uzbrojony” handlowiec, ma większe szanse, na przekonanie do swojej oferty na konkurencyjnym rynku i w dodatku z ograniczoną możliwością spotkań.

Relacyjność biznesu – jak ją utrzymać?

Eksperci radzą większą dyspozycyjność pracowników działu sprzedaży za pośrednictwem elektronicznych środków komunikacji, oraz przypominanie w mailach, że w razie jakichkolwiek pytań, zespół doradców handlowych zawsze jest osiągalny. Pomaga tutaj regularne planowanie spotkań za pośrednictwem komunikatorów a nawet… organizowanie webinariów tematycznych dla klientów, które cieszą się coraz większym zainteresowaniem w związku z pandemicznymi ograniczeniami.

Wspomniane webinaria są także alternatywą dla branżowych konferencji czy targów. Mogą przybrać formę wirtualnego stoiska, podczas którego oprócz prezentacji oferty można zachęcić do kontaktu z wybranymi ekspertami, zadawania pytań w formie czatu etc. Takie rozwiązanie wiąże się jednak z dodatkowymi inwestycjami w oprogramowanie czy sprzęt. Nakłady te, mogą się jednak zwrócić, zakładając, że wiele z tych rozwiązań będzie można stosować także po ustąpieniu pandemii.

Priorytet – utrzymać relacje

Zdaniem ekspertów, w obecnej sytuacji, kluczowe jest utrzymanie relacji, szczególnie jeśli nie ma mowy o bezpośrednich spotkaniach. Dzięki podtrzymaniu kontaktu (w jakiejkolwiek zdalnej formie) z dotychczasowymi odbiorcami, nawet jeśli zamawiają mniej, łatwiej będzie powrócić do niej po kryzysie. Taka dalekowzroczność, może się opłacić w dłuższym terminie.

Ważna jest także odpowiedzialność. Jeżeli do spotkania jednak dojdzie, handlowiec powinien odwiedzić klienta w maseczce lub przyłbicy. W przypadku wykrycia przypadku koronawirusa na terenie naszej firmy, koniecznie należy odwołać umówione spotkania i szczerze wyjaśnić sytuację. Nie ma nic gorszego dla wizerunku firmy niż handlowiec, który „przywiózł” do klienta koronawirusa. Takie doświadczenie z pewnością może zaważyć na przyszłych relacjach oraz ocenie przedsiębiorstwa w szerszym, biznesowym otoczeniu.

Dziękujemy, że przeczytałaś/eś nasz artykuł do końca. Jeśli chcesz być na bieżąco z informacjami prawnymi, zapraszamy do naszego serwisu ponownie!
Jeżeli podobał Ci się artykuł podziel się z innymi udostępniając go w mediach społecznościowych - poniżej masz szybkie linki do udostępnień.